中介平臺優勢與保險營銷

主講人——劉亞非,進入保險行業至今14年有余,服務過于上千位客戶,不僅有著豐富的保險從業經驗和專業知識,同時在同行業有著驕人的個人業績和團隊業績,2014年入圍MDRT,后續每年更是以300%的增長率保持業績的穩步上升。
接下來我們將進入正題,一起看一下劉亞非老師保險從業的一些經驗和心得分享:

 開場:
       700度的商務會員朋友以及所有的讀者朋友們大家好,我是明亞保險經紀有限公司,北京分公司的劉亞非。應700度之邀呢,本次來給大家做一個保險從業的簡單分享和探討,主題就是保險中介的平臺優勢與客戶保險方案的規劃。
      從我個人的角度也就說自己是如何從中介的角度來給客戶做一個保險的合理規劃,想必各位讀者朋友們,不可能全都是從事保險中介,也一定會有很多保險公司的朋友。所以,此次的分享可以給大家做個參考和借鑒,因為我們都是同行,相信大家也一定都有著同樣的目的——希望保險整個行業在中國發展的越來越好。

       我曾經接受過中國保險報的一次采訪,當時我講過一句話就是——我不忠誠于任何一家保險公司,我只忠誠于我的客戶。后來我發現可能很多人也聽進去了,而且也在用這句話。但是,大多數時候如果僅僅忠誠于客戶可能還是不夠的,因為不管是作為一個保險代理人還是保險經紀人,我們所謂的忠于客戶一定是要有底線的,后來我也加了句話叫“忠于我的一個職業操守”。為什么呢?客戶的利益,當然是很重要,但是對我們個人來講,除了考慮客戶的利益我們應該說更多的是站在一個客觀的立場的,同時要兼顧保險公司的利益。客戶的利益是重要,但是我們不能無條件的滿足于客戶,比如說在投保時的健康告知以及后續理賠等方面的一些操守。

一、保險從業人員最重要的素質是什么
       我在給我的團隊培訓時一直在講保險從業人員最重要的素質是什么。那么我個人認為,
最重要的就是一個主動學習的能力,因為我覺得保險素養的培養,還是一個非常碎片化的一個學習過程。包括最基礎的保險理念,保險產品以及相關的法律知識、金融知識、人力資源及心理學等,這些對我們來講都是有必要所涉及和學習的。我們做這么多的學習準備歸根結底用一句話概括就是至少你要有話題可以和客戶去交流。而不是說讓客戶僅僅認為你就是一個賣保險的,所以我認為這一點是非常重要的。

二、保險銷售兩大要素

      在這里我總結的兩大要素呢其實源自于我以前的老師,首先我個人對這兩點是深有體會。其中第一個就是心法,第二個是技法層次的東西。


(一)心法
       如何自信的面對你的一個客戶。為了成交而單純取悅客戶,還是做一個平等的交流?我認為這種感覺是非常重要,你的心態可能就決定你后續是否能夠很順利的成交以及你成交的單子額度到底有多高。客戶是真的信任你還是說僅僅是為了幫你或者說遷就你買份保險,我相信這幾種不同原因導致的成交結果差別還是挺大的。

       我團隊里有很多新人他們總想的是把產品及相關方面的內容了解的非常清楚透徹后,才去敢去見客戶。客觀來說,這點對于新人是很重要,但是客戶的問題是形形色色,不可能預計到所有的問題。在這里有句話要再次送給保險新人朋友們,在你真正的成為專家之前,請接受自己目前的還不夠完美。因為很多新人可能會不太敢見客戶或者見到客戶不敢說,擔心客戶問道的問題自己不知道或者了解的知識不夠全面。其實即使我現在已經從業保險十多年了,但偶爾遇到客戶的一些問題,我也是不知道答案的。那么面臨當時不能給客戶明確答復的這種情況對于成交真的就很重要嗎?我會跟客戶講,你問的這個問題很好,你也是第一個這樣問,對于這一塊我還不太清楚,給我一兩天的時間,我確認好了給你一個很確定的答復,我相信這個時候客戶并不會覺得我們無知。


(二)技法
       如何讓你的客戶在最短的時間來接受你。其中第一印象是非常重要的,如果客戶跟你見面的第一印象沒有從內心接受你,那我相信后續再怎么去做可能也很難去取得一個成交的機會。這種最短時間上的接觸就叫乍見之歡,如果第一眼至少說不討厭你、不那么冷或者喜歡你,那么在技法上算是賣出了第一步。
       還有個很重要的就是久處之樂,人與人的交往肯定不是說只是見第一眼就決定了,還有未來的一個交流和相處。所以,你個人為人處事的方式方法及原則等也是非常重要。比如現在大家可能最多用的是朋友圈兒,你在朋友圈兒的經營的過程中你的客戶是喜歡看你的東西,還是說干脆把你屏蔽,我想這兩種情況導致的結果可能是完全不一樣的。我個人覺得我們應該去尋找一些跟我們價值觀相接近類型的人群。這樣的人可能會更容易成為我們的客戶,同時可能會有比較長時間那個交流,從而你的客戶的積累肯定也會是同質性越來越強。
       作為技法層面我認為還有很重要的一點就是如何用最簡潔的語言,讓客戶聽懂產品的講解。在這里還要加句話句話就是,并確認客戶是真的聽懂了,很多時候我們以為我們所講的客戶懂了,但是其實客戶可能并沒有完全聽懂。說的有點繞,不知道這樣講大家是不是理解,就拿我個人來說吧,我自己有時候也還會犯這樣的錯誤。那么我在講的時候會注意一下,我所講的東西客戶是不是有在認真聽,因為很多人還是容易走神兒或者聽了并沒有懂。遇到這樣的情況我就會做一些簡單提問,讓客戶把思緒拉回來,或者通過一些有效的問題,來確認客戶是否聽懂了我所講的一些東西。

三、保險經紀人的優勢
       接下來我就保險經紀人的優勢了跟大家一起來做一個分享。作為保險經紀人來說,首先會有幾十家公司的一個保險產品,包括壽險公司可能有三五十家,財險公司還會有三四十家,那么這樣的話,保險經紀人就得需要自己去了解學習大量的產品和保險知識,而不需要客戶自己再去做多方面的打聽、學習。這樣對客戶來講也不需要再約見太多的保險公司的業務員,只要通過一家經紀公司或者說一個經紀人他就可以理清自身的需求,了解到市場上更多全面的產品。當然了,很多人可能會覺得我這樣說不夠客觀,但作為我個人來講,不管是我可以銷售的產品還是我不可以銷售產品我都會去做一個全面的了解,因為我個人覺得客戶是需要有這個知情權的,所以即使我不能銷售的產品也會講給客戶。

       另外一個方面呢就是對于客戶來說會比較省錢。保險經紀公司就相當于一個保險超市一樣,我們可以幫客戶去優選多家公司的優勢產品并做一合理搭配組合,這樣的話可能幫客戶在同等保障的情況下節約百分之十到百分之三十的保費支出。可能很多人都對我的這樣的說法存在一些意見,但是我客觀的講一點就說沒有任何一家保險公司的產品在重疾、意外以及養老等各方面全都有優勢。


四、保險的分類以及六大需求

      我們平時跟客戶交流所涉及的更多的就是客戶的保險需求及合理的保險規劃,通過上圖中我們可以看到左側意外、壽險和健康這類的風險保障類產品,右邊子女教育、養老、投資等儲蓄類產品。很多客戶考慮保險的時候他自己可能沒有一個很明確的需求和概念,或者他自己根本不知道保險都能夠解決什么問題。通過這兩方面產品的分類可以讓客戶對保險有一了初步認知和需求上判別。再細分到每一小類產品能解決什么的問題,這樣對客戶來講,可能會讓他就會對保險有進一步的了解從而也明確自己的需求。

       我經常會問客戶的一個問題就是我們每天都在努力的工作是為了什么?包括前天的時候在飛機上和一個朋友聊天兒。他現在的身份是一個四十多歲的男,剛有一個零歲的孩子,聊完這個話題之后他馬上問我壽險我應該怎么買。當我們遇到這樣問題的時候不是說跟他講的更多,而是讓他去思考。他現在工作的一個價值和意義,或者我們還能用另外一個話題就我們只要能賺錢我們什么都不用擔心,如果有一天可能不能賺錢,甚至還要花錢,那么我們的家人怎么辦?


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(注:圖片來源于網絡)

(一)意外險
       首先我們先看一下六大保險需求的第一位就是意外險。什么是意外?它有一個很明確的定義:對突發的、外來的、非疾病因素對人身引起的傷害。意外險一定也會有免責,不同公司的免責可能都是不一樣。在這里,我不給大家一一列舉了,只是舉個簡單的例子,有的公司恐怖襲擊是免責,而有的公司是可能沒有這項免責;還有的戰爭、軍事沖突、暴亂、武裝叛亂等都歸在免責里,但像蘇黎世的意外險這項免責說的是被保險人主動參,也就是說如果沒有主動參與是可以保的。就這點我們知道很多公司的壽險都是免責!所以各家保險公司的同類產品在大的方面可能會基本相同,但一些細節的地方還是有差別的,從我的角度來講我會了解市場上各家公司意外險的差別與優劣勢,然后去給客戶匹配最為適合他的產品。

       我并不認為價格是第一位的,很多人對經紀人定位是銷售的都是最便宜的產品,這點我從來都是不認同的。我銷售的產品一定是基于價格、責任、以及保險公司的服務三者的一個平衡,我并不認為價格低就一定是最好的產品,關鍵看是不是真的能滿足客戶的需求,以及在他的預算之內我是不是能給他做更高的額度。舉個例子有的客戶想考慮一百萬的意外險,有的公司是七百多塊錢,有的公司可能是兩千多塊錢,這個時候一定就真的是買七百塊錢就是好的嗎?客戶的預算在這兒了,我不一定為她去省錢,可以讓他在同等預算下擁有一個更高的保障額度。如果客戶平平安安的,那當然最好不過,萬一真的發生風險了那么客戶可以拿到更高的賠償額度。


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(注:圖片來源于網絡)


(二)壽險
       什么是壽險?其實最簡單的一句話就是以被保險人的壽命為保險標的,且以被保險的生存或死亡為給付條件的個人保險,當然這個呢是概念性的東西。最關鍵就是客戶為什么要規劃壽險,這點是非常重要的,其實還是回到了我剛才所講的問題。保險是買給誰的,我們工作是為了什么?如果有一天我們不能工作怎么辦?這個時候呢給客戶一個思考這個時間,然后再接著給客戶講。很多人問我說保險銷售怎么去做,很簡單個道理,我只要告訴我的客戶我為什么買保險,我為什么買壽險,就把這個講清楚我相信可能就已經夠了。
壽險的保障是如何來做?很多時候大家問我應該應該怎么去跟客戶談保險這個理念,其實我覺得很簡單,我不需要去跟客戶推銷,我只需把我買保險的理由告訴客戶就已經夠了。我為什么要買保險,我一般都會跟客戶這樣講,只要我自己能夠賺錢呢,我什么都不用擔心,我擔心的是一旦我遇到什么問題,不能在賺錢···那么我的家人怎么辦,孩子怎么辦,孩子是不是要上學,父母是不是還要養老,一家人是不是還要繼續生活?所以說這點我覺得很重要,就講給客戶已經足夠了。

      我自己目前還有四百萬多萬的保險額度,那么我之所以這樣講給客戶兒呢,有時候我會帶上自己的保單,完全給他做一個榜樣。很多人可能買不了這么高的額度,也就兩三百萬甚至一百萬,那么對于這些人至少是給他一個榜樣的力量,讓他自己知道他應該會有多高的額度。基本上大家都在講怎么講規劃,你保險的額度是年收入的十倍,然后用收入的百分之十到百分之二十來購買保險。但客觀來講,其實我個人的客戶有極少數可以把保額做的到他年收入的十倍,除非做一個很高額的消費型壽險才有可能達到這個額度。


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(注:圖片來源于網絡)


(三)健康險

       六大保險需求的第三個就是健康,大家應該都知道健康險是分為給付型的產品和補償報銷型的產品,對應的分別為重疾給付和醫療報銷。在這里呢我就不展開來講這兩種不同功能的險種,只是給大家講了這樣一個基本概念,再去跟客戶溝通的時候可以給他們做一個概念上的介紹及大概范圍上的規劃。


       談到健康險,我相信這個也是目前上市場銷售最多的產品,大家也會考慮健康險我應該怎么買,應該買多少的額度,這點肯定是很重要的。那么,是不是只買了重疾險就真的已經足夠了?這個可也有很多人經常和我探討,首先就拿健康險的額度來說:在中國人的一個理念里他更喜歡的是一個儲蓄型;消費型的好嗎?我認為消費型的非常好,包括我自己買的消費型的壽險和健康險都還算不錯,額度也都比較高,我買的消費型差不多是兩百萬的額度加上儲蓄型總共接近三百萬額度。可是并不是每個客戶都可以接受消費型的,這個時候就要跟客戶去做一個溝通,前期做這樣一個溝通還是很重要的,決定了后續給客戶推薦個產品的一個類型和方向。

如果客戶喜歡的是儲蓄型,而你卻推薦的是一個消費型的重疾險,那這個時候問題就來了。客戶如果不接受他會不會買,以及你做一個消費的可能要經過幾個月的時間才可能跟他溝通到位才能接受。可是大家知道一點,重疾險有觀察期的,我一向認為當客戶有買保險的一個明確想法和意向,我會立刻讓他去購買,讓他去簽字,讓保單盡快生效。我認為我們作為從業人員是跟風險賽跑的,而不是說,我們永遠把我們自己認為好的產品句句講給客戶,不管是儲蓄型還是消費型都不重要。關鍵是只要交讓客戶早一天都擁有保障,這點是我個人的一個從業心得,也希望能跟很多同業伙伴達成這樣一個共識。


       在健康險里邊還有很重要的一塊就是醫療報銷的產品。重疾只有發生特定的這種風險才會得到賠付,可是有的時候,即使不是重疾里邊的疾病,但并不代表它的花銷一定會很少。這個時候醫療報銷的保險產品就顯得非常非常重要,而現在市場上其實包括平安E生寶以及其它不下七八家公司目前都有類似產品。這些產品基本上都有一萬的免賠額,超過的部分百分百報銷一年可能報銷的最高額度數十萬、一百萬甚至有的可能還會更高的額度。這種產品對于重疾險是一個更好的補充,同時這樣對健康險的規劃相對來說就會比較完善一些。

以上其實把保障類的產品我已經講完了,為什么要買意外險、壽險、健康險?很多人也問過你如何去說服別人買保險,其實我就跟他們講我永遠不會去說服別人。買保險,一定是自己想買可能他們不知道怎么買。為什么這樣說呢,我們要分享一下我們自己是為什么買保險,我都買了哪些保險。把這個理由分享給他可能就夠了,很多時候銷售其實就是一個同理心的概念。我們自己所能夠接受的東西,可能跟你所接觸的也很多。很多人可能層次跟你差不多甚至是價值觀和你也差不多,他們也是能夠接受同樣的一個保險產品和理念。

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(注:圖片來源于網絡)

(四)子女教育

      下面我們就保險六大需求板塊當中的子女教育金做一簡單講解。同樣前期我會和客戶做一溝通,為什么要準備教育,我們應該如何準備。首先,就已經肯定是子女教育金是一筆現金流儲備。我會客戶一個問題:孩子現在是零歲,等他十七歲時候在去準備,是不是還來得及?教育金是一筆確保可以拿到的錢,且要有一個確定的收益。同時如果有一個預期的收益會更理想。教育金的產品目前市場上有很多。第一就是專門教育金類的產品,還有一種就是即領年金類的產品。即領年金類的產品錢是進入萬能賬戶的,不同公司可能提供的收益率也會有差別。這個時候很重要的一點就是,預算一下到孩子十八歲的時候,萬能賬戶以及主險的現金價值到底有多高的一個增值,是不是客戶可以接受。那么這種增值分幾種情況,一是保底,也就是最差的情況下客戶可以拿到多少錢。客觀來講,目前的結算利率在未來這并不承諾的,這點我一定會跟客戶講清楚,所以好多時候我跟他去講我們看最差的情況。一般分紅萬能結算利率是分低中高三檔,拋開最高檔的就拿一個中等的利率幫客戶估算一下他的大概收益是多少。這點要跟客戶去溝通,很多人我覺得他們認同度還是蠻高的,因為存錢嘛,很多人還是比較說喜歡的。

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(注:圖片來源于網絡)

(五)養老保險
       為什么要考慮養老保險?目前很多客戶,他們一個共識就是社保不靠譜。但我從來不會跟客戶去這樣強調,其實社保還是非常好的一個補充。養老是一方面,最重要的是醫療,包括說現在很多媒體在拿社保去算。社保養老這塊兒是工資的百分之二十八,等退休后可能領到八十歲可能才回本。這時我經常會問客戶,你覺得作為企業來說,如果你工資的百分之二十,公司不給你交社保,一定會給你發現金嗎?有時客戶也就笑了···
我所講的東西比較客觀,我相信我的客戶對我個人的一個認可度會越高。我們不能因為我們做保險從而去貶低社保。我一向認為社保還是個基礎保障,可能說對客戶未來的養老、醫療還是有很大的幫助的。考慮養老保險的原因呢是目前我們的平均壽命肯定是在延長,銀行的利率大家應該也都知道,確實是一降再降。還有重要的一點就是我一定告訴客戶一個觀念,我們現在的努力的工作第一是為了自己的生活更好為了家人的生活更好只是一方面,同時還要考慮現在的自己,為未來的幾自己要準備一筆生活費。

        舉個簡單的例子:四零后五零后也許在他們退休以后吃飽穿暖,他們可能就會滿足了。可是我看看現在的咱們先不說九零后,就是八零后吧,我們覺得如果說讓他們退休以后僅僅吃好了、喝好了他們會滿足嗎?會不會經常有大家一起有一些聚會,一起出去玩,那這些是不是花銷?讓一個人現在一個月收入是五萬塊錢,退休的時候,一個月拿一萬塊錢,他真的能夠承受到這種生活水準和生活品質的降低嗎?甚出現了很多東西考慮什么,比如養老社區費用,因為養老這塊兒很多人是越來越關注,而且關注的是一個養老的一個品質。


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(注:圖片來源于網絡)

(六)投資

       六大需求的最后一個板塊就是投資,相對來說保險產品的投資產品一是萬能,二是投連。我個人覺得目前萬能險市場比較火的就是年金附加萬能了,很多保險公司的萬能險在銀行銷售占的比例也是非常的高。可能比較典型的大家能想到的是前海以及恒大,但是很多可能不太關注投連類的保險,那么我個人一直在關注一款產品是泰康的e理財,大家有機會了可以去網上看一下,它應該是在零三年上市,市面值是一,最高的時候曾經到三十,也就意味著十幾年的時間漲了三十倍,現在可能還在二十幾。從這方面也可以客觀看到一點就是泰康的投資能力及資產管理也是非常不錯的。
       以上把保險的分類呢以及六大需求的給大家做一個簡單那個分析,包括保障型的有意外、壽險和健康,儲蓄類的有子女子女教育、養老以及投資的產品。不同的客戶可能他關注的點不一樣,相信作為大部分人來講可能更關注的是保險基本功能也就是風險的分散與保障。如果客戶有了一個基礎的保障之后呢,才會去考慮把儲蓄功能作為一個補充。


五、產品對比的要素

        下面我講兩個關于產品對比的一些要素,這也可能是個人在展業的過程中相對比較關注的兩個點。我就不給大家做具體的產品的對比,只把產品一些大的要素做一個分析。


(一)保障類產品對比

       首先就是保險責任,重疾對比第一看要看的就是保險責任,目前重疾險主框架一般是輕癥、重疾、身故,有公司還會有全殘,有的公司可能會有輕癥豁免的一個責任。


       第二是責任免除,不同公司之間在責任免除還是會有差別的。比如華夏的健康人生可能最自殺是免責的,而且有的公司的重疾和壽險的免責又是一樣的。甚至有的公司可能對于一些沒遵醫囑服用處方藥導致身故、重疾或者輕癥也是免責的,這些都會有一個很細微的差別,我很難在這里呢一一給大家列舉。需要大家更多的去研讀不同公司的條款,不管這個產品是你可以銷售的還是不可以銷售的,如果你能了解的多一些對你個人的個展業一定會有很大的幫助。


       第三個是輕癥種類的一個差別,不同保險公司的輕癥種類以及定義差別還是非常大的。還是不給大家做一一詳細的列舉和對比,我之前在我的微信公眾號里也做過一些分析,可是做完分析之后也一定會有人點贊,同樣有人在喝倒彩。所以我希望每個保險從業人自己去研究,像我開篇所講那樣保險行業很重要一點就是你主動學習的能力,你自己是不是真的再去研究去探討。

       第四點就是費率的差別。大家想必也都會知道,很多時候比如一個客戶想買一百萬重疾,第一家保險公司保費是三萬塊,另外一家公司可能是兩萬一。并不是所有的客戶都會選擇兩萬一較便宜的產品,基于一些品牌、服務等因素呢他可能仍然會選擇三萬的產品。按照我個人來講,我會給客戶做產品分析和兩種選擇,一種是相同保額,如客戶的需求就是一百萬,那么一家三萬另外一家兩萬一我會給他做一個對比。然而,有的客戶可能覺得自己我不差錢,那么我把兩萬一那個產品,我同樣會做三萬的保費。這樣客戶同等保費情況下可以買到的額度是更高,他可能會多買個幾十萬的額度,如果客戶萬一真的發生風險那么他也會得到相對來說較高的賠償金。


(二)年金類產品對比
       年金險產品的對比要素。年金險的產品的對比的比重及又簡單多,其中簡單的方法就是,用相同的年齡、相同的性別、相同的繳費年限、相同的保費分別來看保底演示,中檔演示以及高檔演示,來對比不同產品的收益率。我相信把這個表格做出來客戶就可以很直觀的看到。除此之外再按照目前現實的一個結算利率去算一下目前哪個產品的結算利率更高,同時這個可能也會決定不同公司未來可能的發展方向。

       以上內容呢是基于我個人對保險的理解以及平時跟客戶的溝通中的一些總結,給大家做了一個簡單的分享,我希望本次所講的這些內容能夠對大家有所幫助。在此,感謝大家的閱讀,謝謝!
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